負けない交渉術

交渉では説得を試みてはいけません。相手は頑なに拒むだけです。

交渉では「相手を説得する」のではなく、「自分の要求を提示し、そこから譲歩する」

ことで相手との合意を目指します。だからこそ最初の要求は高めに設定し、「何を譲歩するか」もあらかじめ決めておきます。

交渉の基本は、物々交換。自ら譲歩して、それと引き換えに相手から譲歩を得る。譲歩するときは、自分が事前に「ここまで」と決めたラインを越えてはいけません。後で後悔してしまう結果になりかねません。

■ 事前準備

●自分のこと
自分の主張を「譲歩できるもの」と「絶対にできないもの」の2種類に分別します。自分でも「少しずうずうしすぎるかな」というところから交渉を始めます。

交渉においては必ず譲歩する、だからはじめから譲歩する余地を取っておくのです。高いところから始めて、相手の腹を探りながら、少しずつ譲歩しながら交渉します。「最低限受け入れてもよい条件をしっかり決めておくのが鉄則です。」

一度合意した契約条件は契約期間中、何年も続きます。後悔しないためには、事前に決めた「落としどころ」(最低条件)に固執するべきです。自分の主張に客観的根拠を示すようにすること。
●相手のこと
対面前に相手の情報がない場合、常に最低・最悪の状態を想定しておくこと。

相手の情報が事前に収集できるのであれば、最大限の力を注ぐことが重要です。
相手の情報をつかむことは弱みを把握することになります。相手が重視するもの、価値観等プロフィールがわかると有力なカードになります。

 

■ 心構え

交渉中は何よりも心構えが大事!決して逃げない、あきらめない強い覚悟で臨みます。
苦手意識は捨てましょう。 交渉中はとても不安です。でも相手も不安なのです。堂々と振る舞い、戦う姿勢を示し続けます。

気まずい雰囲気に耐え、自分の主張をハッキリ伝えましょう。

「自分の価値観が通じる」なんて期待してはダメ。自分の価値観にこだわっては交渉は上手くいきません。「自分の手の内を隠し、カードを温存する、本音を話さない」交渉においては嘘はいかなる場合でもついてはいけません。真実でないとわかれば説得力がなくなり交渉は成り立たなくなります。嘘はダメだけど何でも本当の事を話せというのではありません。

相手が得をする情報を与えない。言わない。

目力はすごく重要!相手の目を見ながら話す。ただ見るのではなく、見据える。決してこちらから視線をはずしてはいけません。睨みつけなくていいけど、静かに語りながらも強い視線を送り続ける事でこちらの気力や気迫が伝わります。